İKNA NEDİR? NASIL İKNA EDERİZ?

Mevlana; “Ne kadar bilirsen bil, söylediklerin karşındakinin anladığı kadardır” diyerek bizlere, iknanın ve iletişimin altın anahtarını çok güzel ifade etmiştir.

Tilkiye sorumuşlar, “Türkü bilir misiniz?” diye, uyanık tilki “Evet bilirim” demiş. Türküleri söylemeye başlayınca bakmışlar ki hepsi “tavuk yemek” üzerine.

İşte biz “Koç”ların türküsü de hep “insan” üzerine.

İkna, insanın iç dünyasından başlayan ve etkileşimde olduğu çevreye doğru genişleyen bir çerçeve oluşturuyor. 

Öncelikle ifade edelim ki ikna etmek kimseyi kandırmak, manipüle etmek ya da dil cambazlığı yapmak değildir. İknada asıl olan kalplerle iletişim kurmak, beyinle kalp arasındaki köprüyü keşfetmektir.

İkna süreci, uyum ile doğru iletişim kurduktan sonra muhatabımızın dünyasında istediğimiz farkındalığı ve içsel etkileşimi sağlayabilmektir. Özgür iradesi ile oluşturduğu bu değişim doğru ve sağlıklı bir ikna sürecinin temelini oluşturur. İknanın odak noktası muhatabımızın ihtiyaç ve isteklerine odaklanmalıdır.

İkna, Başak Tecer’in dediği gibi bir mühendislik işidir. “Beynimizin de bilgisayar gibi işletim sistemi, yazılımları ve sıkça kullandığı programları var. Bunların içinde de ikna şifrelerimiz gizli.” İyi bir ikna için duyguları harekete geçiren bütün iletişim araçlarının kullanılması gerekir

Peki iknanın sırları nelerdir? İkna sürecinde nelere dikkat etmek gerekir?

İknada uyum sağlamak ikna sürecinin temellerinden bir tanesidir. İnsanların birbirleriyle güçlü bağlar kurması uyumu etkiler ve ikna sürecini kolaylaştırır. Uyum için benzer ses tonunda, benzer hızda konuşmak; aynı vücut dilini kullanmak ve ifadelerin yakın düşünceler çerçevesinde olması gerekmektedir.

Ayrıca duygusal yakınlık ikna sürecini çok olumlu etkiler. İnsanları mantıkla ikna etmekten çok daha kolay olanı duygular ile ikna etmektir. Peki niçin? Genel olarak mantıkla ilgili alanlar soğuk iken duygularla ilgili alanlar ise daha sıcak ve ikna edicidir. Bu sebeple ikna etmenin dili mantıktan daha çok duygulardır. Doğru duygular, mantıksal engellerin önüne geçebilir ve ikna kolaylaşır.

Unutmayalım! “İnsanlar, onlarla ne kadar ilgilendiğinizi anlamadığı sürece, ne kadar şey bildiğinize aldırmaz. Uyum yakalayamamanız durumunda karşınızdaki insanları ikna etmeniz güçleşir. Uyum olmazsa güven de olmaz, inanç da olmaz, ikna da olmaz.”Kevin Hogan

İnsan beyni bilinçaltı düzeyde “ben” merkezcidir. Kendine fayda sağlamayan ya da güvenlik nedeni ile yaşamını devam ettirmeye yönelik bir fayda sağlamayan mesaj ve iletilerle pek ilgisi olmamaktadır. Bu nedenle ikna için vereceğiniz mesajın sizle ilgili değil onunla ilgili olması gerekir. Mesajınız onla ilgili bir yarar sunmalıdır. “Ben” dilinden daha ziyade “siz” dili kullanmak ikna için çok daha önem ifade etmektedir.

Biliyoruz ki, sunduğumuzu inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana kişisel ne faydası var? Eğer etki gücünüzü artırmak istiyorsanız, iletmek istediğimizi muhatabımızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde özelleştirmeliyiz.

İkna etmenin diğer önemli sırrı ise başkalarını, onların sizi dinlemelerini istediğiniz şekilde dinleyebilmektir. Bunun için dinlemek iknanın yarısı derler ya! Özellikle ‘fil kulağı’ ile etkin dinlemek ve gerekli ilgiyi göstermek gerekiyor.

Hepimiz biliyoruz ki; Mimar Sinan mimari sanat ve estetik dehasıdır. Bir meczup çıkar ve karşısına dikilir; “Ey Koca Sinan bu caminin minaresi niye yamuk duruyor böyle” der. Koca Sinan gülümseyerek “Verin bana bir ip’ der ve ipi minareye bağlayarak hafif kendine çekiverir. “Ey ihtiyar şimdi nasıl duruyor?” der. Meczup tatmin olmuştur. Asıl mesele meczubun gönlü alınmıştır. İşte ikna dediğimiz şey de budur.

İkna için sunum veya ifadelerimiz görsel beyne hitap edecek bir ikna stratejisi oluşturmalıdır. Beynimiz için en etkili uyarıcı, çarpıcı bir görseldir. Uzun cümleler yerine kısa ve net cümleler kurulmalıdır. Amaç, önerimizin muhatabımızı olumsuz bir durumdan nasıl daha iyisine taşıyacağını göstermektir.

İkna etmenin altın anahtarlarında bir diğeri ise “ Güçlü Sorular” sorabilmektir. Güçlü soru, etkin bir dinleme ile gerçekleşebilen bir beceridir. Soru sorarken soruyu 'Kime?' sorduğumuzda, 'Niçin?' sorduğumuzda, 'Nasıl?' sorduğumuzda ve 'Ne?' sorduğumuza çok dikkat etmemiz gerekir. Sorularımızın; "Açık uçlu mu, kapalı mı? Tekrarlayıcı mı, yoksa yakınlaştırıcı mı?" olacağına doğru karar vermeliyiz. Amacımıza uygun soru sorabilmeliyiz. Açık uçlu sorular, bilgi toplamızı ve mesajı çözümlememizi, kapalı uçlu sorular gelen bilgiyi teyit etmemizi sağlar. Eğer olumsuz duygular yoğunsa yakınlaştırma soruları sorabiliriz

Örneğin size; “Bence doğru zamanlama değil” şeklinde itiraz eden birine “Neden?” diye sormak yerine “Sizce en uygun zamanlama nedir?” diye sorabiliriz.

İkna etmek, bir insanın karar verme sürecini etkileyebilmektir. İyi bir teklif ikna için yeterli olmayabilir. Oysa insanın nasıl düşündüğünü anlamak onu ikna için çok önemli bir adım atmak demektir. Bu sebeple ikna için, insanın kendi isteğine değil, muhatabına odaklanması; onun zihin haritasını ve duygularını anlaması gerekir.

Uyum kurabilmek, iyi bir dinleme yapabilmek, güçlü sorular sormak bizim için iknanın en güzel basamaklarıdır.

 Sonuç olarak ikna, muhatabımızla birlikte bizim arzu ettiğimiz düşünce etrafında bir farkındalık oluşturma ve onun düşüncelerinde bir değişim gerçekleştirmedir.

.